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《高效销售的设计与管理》之找准客户的4个渠道(3)

黄叫兽谈营销2018-12-03 13:36:12

    为什么只有总经理、销售总监有限的几个人能卖掉东西?销售队伍在增加而销售业绩却没有增加?是因为公司的销售没有设计无法复制。

    为什么招聘销售难而且离职率高?是因为公司没有系统的培训,销售人员学不到东西也赚不到钱。

    为什么参加了很多培训并没有达到预期的效果,营销培训几乎沦为“忽悠”的代名词?因为培训的内容落不了地,没有转化工具也没有场景带入,更没有落地辅导,所以无法转化成工作习惯和工作能力。

      所以高效的销售一定需要设计,只有设计才能简单,只有简单才能复制,只有复制才能高效。今年我们讲《高效销售的设计与管理》中找准客户的第四种方法:资源整合。要想看前面三种方法的出门左转看本公众号之前的两篇文章。


    在这个全球化竞争,产品和商业模式都快速迭代的时代,单凭一个人或者一个公司已经很难成事。单个公司很多时候处于缺人才、缺资金、缺渠道、缺客户资源的状态下,单凭一己之力很难完成目标。现在创业已经很难象20年前可用时间换空间了,需要的是快速发展和快速迭代,在自身资源缺乏的情况下要想快速发展和快速迭代只有通过资源整合的方式。“假舆马者,非利足也,而至千里;假舟楫者,非能水也,而绝江河。君子非生异也,善假于物也”,善用彼此资源是快速达到目的的工具。同样的要想完成销售目标,需要发展渠道,需要足够多的目标客户,而我们自身没有这些渠道资源和客户资源,怎么办呢?可以通过资源整合的方式把这些资源整合回来。

在全球化竞争的时代,每个人或者每个公司都如同在太平洋中间的一条小木舟,无论你愿意或者不愿意必须参与到全球竞争,单凭一己之力很难快速达到目的地。因此资源整合无论是在企业经营中还是在销售中的重要性不言而喻,现在很多人开口闭口也都是资源整合,但是真正能够做到有效整合的并不多。虽然你所缺的资源这个社会上都有,但是这些资源都在别人的手里,要通过什么样的方法才能把这些资源整合回来为自己所用才是关键。要想进行有效的资源整合必须要掌握资源整合的一些基本方法,很多人在做资源整合的时候总是希望对方的资源能够为自己所用,但是对方并没有义务把手上的资源给你用。因此要想从别人那里获得自己想要的,首先要给到别人想要的,否则资源整合就是空谈,下面介绍资源整合的一些基本方法:

(1) 资源整合的前提是创造被别人利用的资源,先把自己的资源给到别人,别人才愿意把他的资源给到你,才能形成良性循环。王石曾经说过:“稀缺资源的回报率是最高的”,大多数的人都是想先索取后付出,如果人人都想先索取那谁愿意付出呢?而人人都想先索取的时候你愿意先付出,你就是稀缺资源,稀缺资源的回报率是最高的。我2001年-2003年在深圳一家公司销售语音板卡,而我们的语音板卡是必须跟工控机同时使用,因为软件都是运行在工控机里面的。所以工控机和我们就有共同的客户,我刚刚入行的时候就去找研华工控机的销售经理想跟他合作,他当时只是口头答应了但是并没有任何实际性的行动,而我坚持把我的客户介绍给他,因为我一直坚持给他介绍客户,几个月以后他就开始给我介绍客户,由于他在行业中的时间非常长,客户资源非常丰富,我就从他那里源源不断的获得新的客户。如果我不是坚持给他介绍客户,先把我的资源给他,以他当时在行业内的地位是绝对不会主动给我介绍客户的。

(2) 资源整合的顺序是给予,付出,共赢。大家都知道合作共赢,但是共赢并不代表能够同时赢,往往有先有后,如果每个人都想先赢,那么资源整合是无从谈起的。所以资源整合就是要找到有掌握资源的人,然后看他需要什么样的资源,他所需要的资源自己能不能给予,如果可以给予就先给予先付出,在你先付出的情况下对方才会愿意把他的资源共享出来为你所用。

(3) 整合的结果是你的+我的=我们的,如果没有共享共赢的思维,总是想把对方的资源为我所用,不愿意把自己的资源与别人共享,或者利用完别人的资源取得收益以后也不愿意与别人分享,那么是很难整合到资源的。

(4) 整合资源难点在于分钱,只有分钱才能长久,很多人认为朋友帮忙是天经地义的,是应该的,利用朋友的资源赚到钱了也不主动分钱,那么朋友帮了几次以后也不会持续的帮忙。既然分钱是难点,那么分钱应该怎么分呢?两句话总结:第一句:我的资源与你共享,你用我的资源多赚到的钱分点给我;第二句:你的资源与我共享,我用你的资源多赚的钱我多分一点给你。关键是一个“多”字,钱往往是越分越多,李嘉诚曾经说过一句话:“如果跟别人合作,我们李家取6分也行,取7分也可,那么我们就取5分”。这句话非常朴实也非常简单,但是道出了资源整合的精髓。这个道理很容易懂,但是人内心的贪婪是很难克服的,一旦赚到钱了以后要分钱的时候往往都是想自己多分让别人少分,这就是很多人天天把资源整合挂在嘴边,但是并不能很好的整合资源的原因。

在销售的过程中如何利用资源整合发方法找到目标客户呢?要思考以下几个问题:

(1) 我们的最终用户除了我们之外还有哪些人也在服务他们?

(2) 这些服务他们的人都提供什么产品?

(3) 这些产品能不能跟我们的产品形成互补?

(4) 我们能够给这些人提供什么帮助和价值?

(5) 通过什么方式能够实现共赢?

(6) 了解以上5个问题以后可以整合渠道资源,整合客户资源,产品联合推广,跨界整合等方式。


        我09年从成都就带了一个助理到北京成立新公司,开发北区九省的市场,当时北区九省是全国做得最差的地方。我们到了北京以后先分析我们的目标客户除了我们在服务他们之外还哪类公司也在服务他们,这类客户就可以成为我们的资源整合的对象。当时我们做网吧路由器,网吧除了用路由器之外还会用另外一种产品就是无盘系统。我们现在北京找到无盘工作站的经销商,用最优惠的价格和最合适的利润跟他们合作并且把我们的直接客户也介绍给他,然后让他介绍除北京之外的其他省份和二级地市的代理商给我们,都是同一个厂家的代理大家都非常熟悉,有了他们的引荐以后我们迅速把渠道做到了二级地市。我带一个助理到北京,从去北京的第一个季度我们就把原来全国销售业绩最差的北区做到了全国最好的区域,而且连续保持了6个季度的销售冠军,而且我们销售人员的数量只有其它区域的1/3,这就是通过资源整合的方式带来的销售效率提升。

        资源整合也有相应的转化工具,利用好资源整合的转化工具就能够很快把资源整合的方法利用好,在十一章汇集了所有的销售工具。



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